Exit δεν σημαίνει Αποχώρηση. Σημαίνει Συνέχεια όταν ο Ιδιοκτήτης Αποσύρεται – Του Ιωάννη Γκιμουρτζίνα

Για αρκετούς ιδιοκτήτες επιχειρήσεων με κύκλο εργασιών άνω των 10 εκατ. ευρώ, το exit δεν αποτελεί πράξη «ρευστοποίησης».

Αποτελεί ζήτημα διαδοχής. Ο ιδρυτής πλησιάζει τη συνταξιοδότηση, η επόμενη γενιά είτε δεν επιθυμεί είτε δεν μπορεί να αναλάβει ενεργό ρόλο και η επιχείρηση, παρά το μέγεθος και τη δυναμική της, κινδυνεύει να μείνει χωρίς καθαρή συνέχεια.

Σε αυτές τις περιπτώσεις, (Exit), η είσοδος ενός fund ή ενός στρατηγικού επενδυτή δεν συνιστά αποτυχία της οικογενειακής επιχειρηματικότητας. Αντίθετα, αποτελεί τη φυσική εξέλιξη μιας εταιρείας που έχει ξεπεράσει το στάδιο της προσωπικής διοίκησης και αξίζει να περάσει σε χέρια που μπορούν να της προσδώσουν κλίμακα, κεφάλαιο και οργανωτική δομή για την επόμενη φάση ανάπτυξης.

Το πρόβλημα εμφανίζεται όταν αυτή η μετάβαση επιχειρείται βιαστικά ή αμυντικά. Όταν ο ιδιοκτήτης αποφασίζει απλώς να «δει την αγορά», να τοποθετήσει μια τιμή χωρίς προετοιμασία, με την προσδοκία ότι κάποιος θα αναγνωρίσει την αξία της επιχείρησης όπως τη γνωρίζει ο ίδιος. Η αγορά, όμως, δεν λειτουργεί έτσι. Αν η εταιρεία δεν είναι έτοιμη να σταθεί ως επενδυτικό asset, θα αντιμετωπιστεί ως μονάδα με αυξημένο ρίσκο διαδοχής και αυτό συμπιέζει άμεσα την αποτίμηση.

Σε exits που συνδέονται με διαδοχή ή συνταξιοδότηση, το ρίσκο προσώπου είναι από τα πρώτα στοιχεία που εξετάζει ο επενδυτής.

– Πόσο εξαρτάται η λειτουργία από τον ιδρυτή;

– Πόσο τυποποιημένες είναι οι διαδικασίες;

– Υπάρχει διοικητική ομάδα που μπορεί να υποστηρίξει τη μετάβαση;

Όσο αυτά παραμένουν άτυπα ή «στο κεφάλι του ιδιοκτήτη», τόσο μειώνεται η αξία της εταιρείας, ανεξάρτητα από τον τζίρο ή την ιστορική της κερδοφορία.

Γι’ αυτό και η σωστή σειρά σε τέτοιες περιπτώσεις (Exit), δεν είναι «αποχωρώ και ζητώ ένα ποσό». Είναι «οργανώνω τη συνέχεια, μετατρέπω την εταιρεία σε επενδυτικό asset και μετά ανοίγω τη συζήτηση με επενδυτές». Ένα fund ή ένας στρατηγικός επενδυτής δεν αγοράζει απλώς μια επιχείρηση. Αγοράζει τη δυνατότητα να τη συνεχίσει και να τη μεγαλώσει χωρίς τον ιδρυτή στο τιμόνι.

Η sell-side προετοιμασία σε σενάρια διαδοχής δεν είναι απλώς εργαλείο αποτίμησης. Είναι μηχανισμός διασφάλισης της επιχειρηματικής κληρονομιάς. Επιτρέπει στον ιδιοκτήτη να αποχωρήσει με όρους, στην εταιρεία να συνεχίσει να αναπτύσσεται και στον επενδυτή να εισέλθει με καθαρή εικόνα και μειωμένο ρίσκο.

Ειδικά όταν το exit τοποθετείται χρονικά στους επόμενους 12–24 μήνες, υπάρχει μια κρίσιμη πραγματικότητα που πρέπει να γίνει ξεκάθαρη: η αγορά δεν θα δώσει χρόνο για «εξηγήσεις». Θα διαβάσει την επιχείρηση όπως είναι γραμμένη. Και αν ΔΕΝ είναι δομημένη στη γλώσσα των επενδυτών, θα αποτιμηθεί χαμηλότερα, ανεξάρτητα από το πόσο καλά λειτουργεί στην πράξη.

Σε αυτό το χρονικό πλαίσιο, το μεγαλύτερο λάθος δεν είναι η λάθος τιμή. Είναι η καθυστερημένη προετοιμασία. Οι επενδυτές δεν μπαίνουν στη διαδικασία να ανακαλύψουν την αξία μιας εταιρείας. Αν αυτή δεν είναι εμφανής από τον πρώτο επενδυτικό φάκελο, απλώς προχωρούν στον επόμενο στόχο.

Δεν είναι τυχαίο ότι πολλές επιχειρήσεις με τζίρο άνω των 10 εκατ. ευρώ που «βγαίνουν στην αγορά» χωρίς sell-side προετοιμασία καταλήγουν να διαπραγματεύονται από θέση άμυνας. Ξεκινούν με υψηλές προσδοκίες και καταλήγουν να συζητούν εκπτώσεις, warranties και earn-outs. Όχι επειδή δεν αξίζουν, αλλά επειδή δεν πρόλαβαν να μετατραπούν σε επενδυτικό asset πριν ξεκινήσει η συζήτηση.

Η πραγματική διαφορά δεν βρίσκεται στα πάγια, στο brand ή στον κύκλο εργασιών. Βρίσκεται στο αν τα κέρδη είναι επαναλαμβανόμενα, αν η ανάπτυξη είναι αποδείξιμη και αν το ρίσκο είναι ελεγχόμενο και τεκμηριωμένο. Όσο αυτά παραμένουν «στο μυαλό του ιδιοκτήτη», ο επενδυτής θα τα αντιμετωπίζει ως κίνδυνο. Και ο κίνδυνος κοστολογείται.

Σε ένα ενδεχόμενο exit, η σωστή ακολουθία δεν είναι «βγαίνω στην αγορά, ζητώ ένα ποσό και βλέπω τι θα μου δώσουν». Είναι η αντίστροφη: Προετοιμάζομαι, Χτίζω επενδυτικό φάκελο και Βαίνω στην αγορά όταν είμαι έτοιμος να τεκμηριώσω αυτό που ζητώ.

Η sell-side προετοιμασία δεν εγγυάται ότι θα ολοκληρωθεί συναλλαγή. Εγγυάται όμως ότι, αν υπάρξει, θα πραγματοποιηθεί σε επίπεδο που αντανακλά την πραγματική δυναμική της εταιρείας και όχι τις αδυναμίες της παρουσίασής της.

Για τους founders που σκέφτονται exit, το ουσιαστικό ερώτημα δεν είναι αν θα εμφανιστεί επενδυτής. Είναι αν, όταν εμφανιστεί, η εταιρεία θα είναι πραγματικά έτοιμη να πουληθεί σωστά.