Από το pitch στην επένδυση: Το 90ήμερο «reset» που ζητούν οι επενδυτές από τις ΜμΕ – Του Ιωάννη Γκιμουρτζίνα

Στην ελληνική πραγματικότητα, η φράση «να γίνουμε επενδύσιμοι» συχνά ακούγεται σαν σύνθημα, στις ΜμΕ.

Στην πράξη όμως, το investor readiness είναι κάτι πολύ πιο συγκεκριμένο:

H επιχείρηση να μπορεί να εξηγήσει με καθαρότητα πώς δημιουργεί αξία, να τεκμηριώσει ότι ελέγχει τον κίνδυνο της λειτουργίας της και να παρουσιάσει μια ρεαλιστική διαδρομή προς προβλέψιμες ταμειακές ροές. Ο επενδυτής δεν αγοράζει απλώς μια ιδέα ή έναν τζίρο, αξιολογεί την ποιότητα των μελλοντικών ροών, την ικανότητα εκτέλεσης και τη διαφάνεια της πληροφόρησης, γιατί από αυτά προκύπτει το αν «στέκει» μια αποτίμηση και αν μειώνεται το ρίσκο υλοποίησης.

Ο επενδυτής, τελικά, δεν ρωτά «πόσο πουλάς;» αλλά «πόσο προβλέψιμα θα μετατρέψεις την ανάπτυξη σε ταμείο;»

Το 90ήμερο δεν είναι μαγικός αριθμός και δεν «θεραπεύει» δομικά προβλήματα σε μια νύχτα. Μπορεί όμως να λειτουργήσει ως συμπυκνωμένη διαδικασία ωρίμανσης, ώστε η ΜμΕ να περάσει από την προσωποκεντρική λειτουργία στην επαγγελματική εικόνα που απαιτεί ένας σοβαρός έλεγχος. Η ουσία είναι να μεταφερθεί το κέντρο βάρους από το pitch σε μια αξιόπιστη βάση δεδομένων και αποφάσεων: καθαροί αριθμοί, τεκμηριωμένοι κίνδυνοι, σαφείς ρόλοι, και ένα επιχειρηματικό σχέδιο που «κουμπώνει» με τη χρηματοδότηση που ζητείται.

Τι κοιτάει πρώτα ο επενδυτής: «Μπορώ να εμπιστευτώ αυτά που βλέπω;»

Όταν ένας επενδυτής εξετάζει μια μικρομεσαία επιχείρηση, ξεκινά με ένα ερώτημα που μοιάζει απλό αλλά είναι καθοριστικό: «Μπορώ να εμπιστευτώ αυτά που βλέπω;». Αυτό μεταφράζεται σε έμφαση στην ποιότητα των οικονομικών στοιχείων και στη συνέπεια μεταξύ αφήγησης και πραγματικότητας. Αν μια εταιρεία λέει ότι αναπτύσσεται, ο επενδυτής θα αναζητήσει όχι μόνο αύξηση πωλήσεων αλλά και τη δομή του μικτού κέρδους, τη συμπεριφορά του λειτουργικού κόστους, τη συγκέντρωση εσόδων σε λίγους πελάτες και την ευαισθησία της κερδοφορίας σε τιμές, ενέργεια, πρώτες ύλες ή μεταφορές. Πολύ συχνά, εκεί που «σπάει» η υπόθεση ανάπτυξης δεν είναι ο τζίρος, αλλά το ταμείο: οι καθυστερήσεις εισπράξεων, τα αποθέματα που δεσμεύουν κεφάλαιο και οι υποχρεώσεις που πιέζουν τη ρευστότητα. Γι’ αυτό, ο κύκλος μετατροπής μετρητών και η πειθαρχία του working capital λειτουργούν ως καθρέφτης διοικητικής ωριμότητας και όχι ως λογιστική λεπτομέρεια.

Ταυτόχρονα, ο επενδυτής «διαβάζει» την επιχείρηση ως σύστημα. Θέλει να δει αν η λειτουργία εξαρτάται υπερβολικά από τον ιδιοκτήτη ή από έναν άνθρωπο-κλειδί, αν υπάρχει στοιχειώδης κατανομή αρμοδιοτήτων, αν οι αποφάσεις λαμβάνονται με διαδικασία και αν η πληροφορία δεν «χάνεται» μέσα σε πρόσωπα.

Εδώ η εταιρική διακυβέρνηση δεν είναι πολυτέλεια, είναι μηχανισμός μείωσης ρίσκου. Ακόμη και ένα ελαφρύ πλαίσιο ρόλων, εγκρίσεων, πρακτικών και ελέγχων μειώνει το agency risk και ενισχύει την αξιοπιστία, ειδικά σε οικογενειακές ή προσωποπαγείς δομές.

Το readiness δεν είναι «να φαίνομαι σοβαρός». Είναι «να μπορώ να αποδείξω σοβαρότητα».

Πώς «χτίζεται» readiness σε 90 ημέρες: τρεις κινήσεις, ένα αποτέλεσμα

Με αυτά ως βάση, η προετοιμασία σε 90 ημέρες μπορεί να ιδωθεί ως τρεις διαδοχικές κινήσεις, σχεδιασμένες να «τρέχουν» με ρυθμό χωρίς να απορρυθμίζουν την καθημερινή λειτουργία.

Πρώτο στάδιο: Αποκατάσταση εμπιστοσύνης στα δεδομένα:

– Συμφωνία πωλήσεων–τιμολόγησης–εισπράξεων, ώστε η εικόνα τζίρου να «δένει» με το ταμείο.

– Καθαρή αποτύπωση υποχρεώσεων, δανεισμού, εγγυήσεων και ρυθμίσεων, χωρίς γκρίζες ζώνες.

– Στοιχειώδης ανάλυση κερδοφορίας ανά προϊόν / υπηρεσία ή ανά πελάτη και εγκατάσταση βασικών δεικτών που συνδέουν στρατηγική και εκτέλεση, για να φαίνεται έλεγχος και διορθωτική ικανότητα.

Δεύτερο στάδιο: Καθαρισμός ρίσκων και κλείσιμο «τρυπών» ελέγχου:

– Καθαρότητα στην εταιρική δομή και στα δικαιώματα μετόχων, ώστε να μην υπάρχουν αβεβαιότητες ιδιοκτησίας / ελέγχου.

– Χαρτογράφηση και τακτοποίηση βασικών συμβάσεων (πελάτες / προμηθευτές), μισθώσεων, αδειών και δικαιωμάτων (σήματα/ΙΡ), όπου σχετίζονται.

– Εντοπισμός κρίσιμων εξαρτήσεων (πελάτης-κλειδί, προμηθευτής-κλειδί, άνθρωποι-κλειδιά) και σχέδιο μετριασμού, ώστε να μειώνεται το ρίσκο δυσάρεστων εκπλήξεων μετά την επένδυση.

Τρίτο στάδιο: Μετατροπή της προετοιμασίας σε επενδυτική πρόταση που «αντέχει»:

– Καθαρό use of proceeds: ακριβώς πού θα πάει το κεφάλαιο και ποιο αποτέλεσμα θα παραχθεί σε συγκεκριμένο χρονικό ορίζοντα.

– Οικονομικό μοντέλο με υποθέσεις που εξηγούνται και ελέγχονται (όχι «αισιόδοξα νούμερα»), ώστε η αποτίμηση να στηρίζεται σε τεκμηριωμένες ροές και ρίσκο.

– Στήσιμο δομημένου data room (οικονομικά / φορολογικά / νομικά / συμβάσεις / οργάνωση / πολιτικές) που δείχνει διαφάνεια, μειώνει το κόστος συναλλαγής και επιταχύνει τη διαπραγμάτευση.

Τέταρτο στάδιο: ESG ως φίλτρο αξιοπιστίας (παράλληλα με τα παραπάνω):

– Συγκέντρωση βασικών, αξιόπιστων δεδομένων (π.χ. ενέργεια, ασφάλεια, HR), χωρίς στόχο «βαρύ» reporting.

– Θέσπιση στοιχειωδών πολιτικών και πρακτικών (υγεία & ασφάλεια, ανθρώπινο δυναμικό, υπεύθυνες λειτουργίες) που δείχνουν ωριμότητα διοίκησης.

– Τεκμηρίωση ότι το ESG αντιμετωπίζεται ως διαχείριση κινδύνου και όχι ως επικοινωνία, κάτι που επηρεάζει πρόσβαση σε κεφάλαιο και συνεργασίες.

Γιατί αξίζει, ακόμη κι αν δεν κλείσει άμεσα επένδυση

Το πιο ενδιαφέρον σημείο του investor readiness είναι ότι, ακόμη και αν μια επένδυση δεν κλείσει άμεσα, η επιχείρηση συνήθως βγαίνει κερδισμένη. Η διαδικασία αναγκάζει τη διοίκηση να δει τη λειτουργία με όρους απόδοσης, να βάλει πειθαρχία στη ρευστότητα, να ορίσει ρόλους, να καταγράψει κινδύνους και να δημιουργήσει μια γλώσσα μέτρησης που βοηθά τη λήψη αποφάσεων.

Με άλλα λόγια, η «επενδύσιμη» εικόνα δεν είναι απλώς μια πόρτα προς κεφάλαια, είναι και μια μετάβαση προς πιο ώριμη διοίκηση, που ενισχύει τη βιωσιμότητα και την αξία της επιχείρησης ανεξάρτητα από τον τελικό επενδυτή.

Αν θέλουμε να δώσουμε έναν πρακτικό ορισμό, investor readiness σε 90 ημέρες σημαίνει ότι μια ΜμΕ μπορεί να σταθεί απέναντι σε έναν επενδυτή με μια καθαρή, τεκμηριωμένη ιστορία: «να τι είμαστε, να πώς βγάζουμε χρήματα, να πού είναι οι κίνδυνοι και πώς τους ελέγχουμε, να πού θα πάει το κεφάλαιο και ποιο αποτέλεσμα θα παραχθεί». Εκεί κρίνεται αν η επιχείρηση περνά από την επιβίωση στην αξία και από την αξία στη συνέχεια.